
¿Cómo utilizar la PNL en tu estrategia de ventas?

La programación neurolingüística (PNL) es una técnica que ha logrado influir en áreas empresariales donde se requieren estrategias de persuasión y negociación. Este es el caso del área de marketing, de ventas y en recursos humanos donde se busca el aumento del rendimiento de las personas en el trabajo. Aunque hay que resaltar que la PNL no se creó específicamente para el área empresarial, pues es una técnica que tiene sus inicios en el desarrollo personal y la psicoterapia.
¿Qué es la programación neurolingüística (PNL)?
Tratemos de entender el concepto de programación neurolingüística primero con algunos ejemplos.
Piensa por un momento, ¿no te ha pasado que vas a una tienda donde te han dado un descuento importante en un momento que lo necesitabas y luego sigues yendo allí a comprar, aunque después te resulte más caro que en otros lugares? Probablemente no sabes el porqué de tu comportamiento, pero lo que ha ocurrido es que tu cerebro ha grabado la satisfacción de ahorro que se ha producido en aquel primer momento y reproduce esa satisfacción cada vez que va a esa tienda. Para hacerle entender al cerebro que ese comportamiento sirvió una vez, pero ya no sirve más es probable que necesites aplicar programación neurolingüística.
Ahora veamos un ejemplo donde la sensación es más bien negativa.
No hay mejor ejemplo para entender cómo se relaciona el cerebro con los sentidos que recreando la actitud de las mamás cuando quieren hacer que sus hijos se tomen una medicina amarga. Algunas mamás combinan la medicina con jugos deliciosos como la manzana. El problema de ahora en adelante es que el niño comenzará a relacionar el sabor y olor del jugo de manzana con la sensación de vómito que puede producirle la medicina. Una publicidad inconsciente muy dañina para las empresas de jugo. Hacerle entender al cerebro del niño que el jugo de manzana es rico y la sensación de vómito no lo producía él, sino la medicina no será una tarea fácil. En este caso, la empresa de jugo deberá preocuparse por aplicar programación neurolingüística para revertir la sensación negativa del niño. Una idea que se me ocurre es realizar una campaña social de juegos muy divertidos al aire libre donde se reparta jugos de manzana; es decir tratar de relacionar el placer del juego con el jugo de manzana. Claro que esta idea requiere un poco más de estudio e investigación para conocer las probabilidades de éxito de la campaña, pero es un buen ejemplo para entender el concepto.
Con estos dos ejemplos se puede entender mejor el concepto de la PNL, el cual se puede expresar así:
La programación neurolingüística es una técnica que sirve para la reprogramación de nuestro cerebro con la intención de superar miedos, ansiedades, desagrados y comportamientos incoherentes que vamos acumulando con las experiencias del pasar de la vida. Esta reprogramación se puede lograr a través de la adopción de nuevos modelos de conducta y una comunicación diferente tanto con nosotros mismos como con los demás.
Según esta teoría las personas exitosas tienen comportamientos comunes que pueden replicarse para alcanzar el éxito personal y profesional. Se puede decir que esta técnica reconoce que la mente tiene la capacidad de copiar hábitos de pensamientos utilizando una metodología precisa. Pero también tiene la posibilidad de borrarlos para actualizarlos cada vez que lo creamos conveniente. Para hacerlo es necesario conocer cómo el cerebro procesa la información y cómo el sistema de lenguaje verbal y no verbal influye en nosotros y en los demás, a esto se dedica la neurociencia.
El beneficio de la programación neurolingüística aplicado en las ventas a partir del conocimiento de la neurociencia es llamado neuroventas y sus estrategias pueden influir positivamente en el aumento de ingresos de una persona o de una empresa. Veamos las estrategias más comunes e influyentes.
Estrategias de neuroventa a partir de la PNL
Las estrategias de neuroventa son conocimientos de la neurociencia que se aplican a las personas con la finalidad de vender un producto o servicio, lo que es posible cuando el vendedor entiende el lenguaje del cerebro del cliente. Reconocer los patrones de conducta al momento de vender le dará al vendedor ventaja sobre la toma de decisión de compra de cualquier persona. Veamos las estrategias de neuroventas más reconocidas por la literatura neurocientífica:
Articular las estrategias de neuroventas con el neuromarketing
Es necesario desarrollar productos y servicios a partir de las estrategias del neuromarketing para que las neuroventas puedan funcionar más efectivamente. El neuromarketing no debe confundirse con las neuroventas, ya que el primero se refiere a aplicar el conocimiento de la neurociencia en el momento de desarrollar el producto o servicio como puede ser al aplicar copywriting emocional en los mensaje publicitario, aplicar estrategias de neuromarketing en la creación del logo o elegir el nombre y los colores de la marca a partir de lo que nos recomienda la neurociencia. Mientras que la neuroventa busca influir específicamente en el momento de la compra-venta.
Saber comunicar al cerebro una ilusión de ahorro
Una gran parte de las personas deciden comprar algún producto dependiendo del atractivo visual que exista al momento de la compra. Por ejemplo, suele influir negativamente la presentación de precios redondeados cuando son cifras bajas como puede ser 10€. Las personas sentirán que ahorran más si compran lo mismo a 9,99€. En este caso, aunque el ahorro es una ilusión, el cerebro buscará elegir el producto que esté a 9,99€. También los regalos y los descuentos son atractivos para el cerebro.
Producir sensaciones con la combinación de colores
En los supermercados que aplican estas técnicas buscan, por ejemplo, colocar una combinación adecuada de los colores de las frutas para hacerlo más atractivo o generar apetito. También las marcas utilizan estrategias de packaging para comunicarse con el cerebro del consumidor. Puedes leer más tips que buscan un merchandising efectivo para enterarte de otras estrategias visuales.
Oír testimonio de otros clientes
Las personas que son más auditivas preferirán oír testimonios, de esta forma buscarán formatos audiovisuales que confirmen la calidad del producto. Por eso, en el medio digital donde no hay contacto directo con el cliente desarrollar vídeos de testimonios es una excelente estrategia para producir más ventas.
Existen muchas otras más estrategias de neuroventa, como todas aquellas que entienden el canal de preferencia del cliente en la comunicación (visual, auditiva, kinestpesica) para despiertar emociones y sentimientos positivos a la hora de comprar. Ponlas en práctica y anímate a comentarlas aquí.