Marketing automation y su aplicación al email marketing
Si buscas lograr que la facturación de tu negocio pase a otro nivel, el marketing automotion debe ser una pieza clave dentro de tu estrategia. Sin embargo, es indispensable que sepas identificar en qué momento tu negocio está preparado para sacar el máximo provecho de la automatización del marketing, ya que, si llegas antes, los resultados esperados serán más lentos en aparecer y se llegas después, es mucho el dinero que habrás perdido.
Anímate a leer este artículo hasta el final para que apliques una estrategia de marketing que impacte directamente sobre tu facturación mes a mes.
¿Qué es el marketing automation?
El marketing automotion se refiere a la automatización de tareas repetitivas que están relacionadas con el área del marketing, en español significa la automatización del marketing. Este tipo de tratamiento de la información de manera sistémica puede llevarse en diferentes áreas, pero este artículo hace énfasis en el email marketing donde se ha aplicado con una gran efectividad e impacto demostrable en los resultados.
El marketing automotion no es lo mismo que el email marketing, se podría decir que es más bien una evolución de la técnica del emailing. Mientras que el emailing se refiere al envío de correos automáticos a una lista de contactos; el marketing automotion busca, además, comprender las acciones del usuario una vez que recibe ese email.
¿Para qué sirve el marketing automotion?
Sirve principalmente para que tanto los especialistas en email marketing como los dueños de sitios web ahorren el tiempo que le dedican a tareas repetitivas del marketing. De esta forma, pueden enfocarse en tareas más estratégicas del negocio y aportar mayor valor a la marca. Si, por ejemplo, necesitas enviar 100 correos a 100 clientes diferentes y te toca hacerlo de forma manual es posible que tengas que invertir medio día, y si son personalizados probablemente te estés más de un día. Si tus clientes aumentan te traerá un serio problema en la rutina de tu trabajo, ya que el trabajo también aumentará.
Pero si cuentas con un sistema automatizado de marketing, tendrás tu lista de correo ordenada, lo que te permite una mejor personalización de los correos en un solo clic, que no te llevará más de un minuto. Es decir, habrás enviado 100 correos personalizados en un minuto. Y si tus clientes aumentaran, seguirás necesitando sólo de un minuto sin pagar a ningún empleado adicional para que haga este trabajo, así que esto no será un problema para tu negocio.
Ventajas de usar automatizaciones
El uso de las automatizaciones en la estrategia de marketing se hace indispensable en un punto del crecimiento del negocio que es cuando ya conocemos al cliente ideal y los productos de mayor impacto. Este es el momento en que el negocio nos avisa que es necesario pasar a otro nivel para conseguir mayores ventajas con las automatizaciones tales como:
- Mayores ingresos, ya que con la automatización es posible escalar, es decir, llegar a más gente sin que aumenten los costos operativos.
- Mejor conocimiento del público objetivo, ya que la estrategia obliga a pensar más en sus necesidades y en el estado de madurez para la compra. De esta forma, mejoran las métricas en cada campaña como la tasa de apertura, el CTR y la conversión.
- Una segmentación al servicio de las campañas, pues cada vez que se realicen campañas solo es necesario seleccionar el público segmentado que se desee y diseñar en función de ellos el contenido.
- Un contenido útil, lo que es muy importante para no perder dinero y tiempo en contenidos que no son leídos por falta de interés. Los contenidos que son estratégicamente realizados para el público que se dirigen atraen desde el “asunto” del email.
¿Cómo funciona la automatización del marketing?
Para que funcione es necesario pre-diseñar escenarios donde puedan visualizarse la acción y posible reacción de los usuarios o clientes para de esta manera producir algo que se conoce como trigger. Cuando se habla de trigger nos referimos a generar un evento disparador que ocasiona el envío de un email automático o una serie de emails que cumplen un flujo (flow) complejo de respuestas diseñadas para optimizar los embudos de conversión (funnels de conversión).
Por ejemplo, el cumpleaños de un cliente podría ser un evento disparador. Cada vez que un cliente cumpla años se generará el envío de una serie de emails que podrían salir con el propósito de ofrecer un producto con descuento. De esta manera, se logra vender un producto de stock y a la vez fidelizar al cliente.
Las etapas por las que pasa toda automatización del email marketing son:
- Se crea un escenario, es decir, un flujo de trabajo basado en supuestos del customer journey que siguen tus clientes dentro de un embudo; esto es, las fases de compra por las que pasa todo cliente antes de realizar la compra.
- Se establece el punto de entrada a partir de la elección de un evento desencadenante. Este evento desencadenante puede ser la suscripción a un curso gratuito, la elección de un producto para el carrito de compras, un clic al enlace de una oferta de un producto, la descarga de un ebook, etc.
- Se continúa por el escenario pre-establecido.
- Se activan acciones dentro del escenario en función de las respuestas del cliente potencial. Estas acciones pueden ser: enviar un mensaje automático, segmentarlo dentro de la lista de correos, atribuirle un puntaje, etc.
Ejemplos de aplicación del marketing automotion
Se pueden hacer diferentes tipos de campañas de automotion, tales como:
Emails de bienvenida
Para aquellos nuevos suscriptores que se suman a la lista de contactos. Estos correos tienen una alta tasa de apertura y conversión ya que casi siempre están esperando un contenido descargable. Es una buena oportunidad para invitar a la persona a que conozca mejor el sitio web o los productos y servicios que se ofrecen en un área determinada.
El lead nurturing
El lead nurturing, consiste en nutrir la relación con los clientes dándoles información y seguimiento; de esta forma se crean pistas para reconocer el momento oportuno para ofrecer los productos y servicios . Los correos que se envíen para nutrir la relación deben elegirse en función del comportamiento previo del cliente en campañas anteriores. Por ejemplo, a partir de un correo de bienvenida se puede configurar enlaces que den pista de los temas de mayor interés para el lead.
Automotion RSS,
Es una campaña que se realiza para mantener actualizados a todos los suscriptores de los últimos posts que salen en el blog. Es una estrategia de fidelización y de marca, para mantener la marca en la mente del suscriptor. Además, se consigue un importante aumento de tráfico hacia el sitio web.
El envío de emails y msn personalizados por fechas clave
Se hacen adaptados a los públicos diferentes que se tienen. El evento disparador puede tener una fecha distinta como puede ser el día del cumpleaños del cliente, la estrada de una fecha comercial importante cono BlackFriday, el aniversario de la marca, etc.
La segmentación automática de los contactos
Esta es una función clave del marketing automotion, a partir de la cual se organizan los contactos de acuerdo a un criterio pre-establecido.
El lead scoring
El lead scoring sirve para calificar los contactos comerciales a través de un puntaje otorgado en función de sus acciones. Ese puntaje que se le otorgue nos debe indicar el nivel en el que se encuentra dentro del proceso de compra. Es importante conocer las acciones que terminan en conversiones para otorgar los puntos más altos y en función de eso establecer nuevas estrategias.
Emails de recordatorios
Para cuando está próximo a vencerse una suscripción.
Emails de feedback
Cuando se utiliza una estrategia de mejora continua a partir de las opiniones de nuestros propios clientes.
Para formar a los clientes potenciales
En función de un tema que les interese para guiarlos y educarlos en una compra más inteligente.
Para reactivar usuarios
Ideales para los casos en los que se cuentan con un listado de usuarios inactivos o usuarios que abandonan el carrito de compra. Suelen llamarse automotion por comportamiento en sitio, ya que, a partir de una determinada acción en sitio, como ingresar un producto al carrito y luego no comprarlo, genera un correo que lo invita a una asesoría, información para que se sienta más segura en cuanto al envío o el precio a pagar, más detalles de las características del producto, o simplemente se le incentiva a la compra a través de una oferta.
Estrategias de cross-selling y up–selling
Cuando el cliente potencial hace clic en algún enlace que nos de la pista de que se puede enviar contenidos relacionados o productos de mayor nivel, etc.
Pasos para crear una estrategia de marketing automotion
- Planificar, par lo cual es necesario definir unos objetivos previos, describir de forma detallada el cliente potencial, diseñar el mapa del usuario que no es más que el posible recorrido del cliente desde que entra hasta que sale del embudo para acompañarlo con el envío de correos y fijar los KPI o los indicadores con los cuales se medirán los resultados.
- Elegir la herramienta de marketing, que nos servirá de apoyo para estrategia. Algunas herramientas cuentan con plantillas pre-diseñadas que facilitan la estrategia visual del mismo y flows automatizados (escenarios pre-establecidos) para que sea fácil la implementación. Hay que poner en la balanza calidad y precio.
- Crear el contenido estratégico aplicando conocimientos de copywriting para seducir al cliente potencial hacia lo que necesita en cada correo que se envíe, así como definir la secuencia y la frecuencia de envío.
- Medir y mejorar, todo debe medirse en función de los KPIs pre-establecidos y mejorar con las críticas que los mismos clientes potenciales nos otorga.
En conclusión
La automatización del marketing alivia el trabajo de hacer tareas repetitivas que no aportan mayor valor al cliente. No se trata de hacer spam o de robotizar la relación con el cliente, al contrario, se trata de crear escenarios en función de conocer mejor al cliente. Las pistas para crear un escenario acorde son las acciones de los clientes, los cuales actúan como eventos disparadores.
Poner en marcha una estrategia de marketing automotion es el equivalente a contratar a un equipo de marketing, personal comercial y de diseño trabajando para ti, pero sin tener que pagarles.
El marketing automoción no es lo mismo que emailing, pues indaga más allá y resulta más útil tanto para el cliente potencial como para la rentabilidad del negocio.
En definitiva, el marketing automotion consiste en poner a trabajar el email para nuestro negocio.
