Inbound Marketing: ¡Concepto y Pasos!

Inbound Marketing Concepto y Pasos

Actualizado 24 octubre, 2020 por Equipo de ENE

El Inbound Marketing también llamado mercadotecnia de atracción es una metodología que utiliza el marketing digital, la cual consiste en crear contenidos de calidad que sean de interés para el proceso de compra de los usuarios y así poder canalizar la intensión de compra con una arquitectura persuasiva. Se considera una estrategia no invasiva porque el objetivo de la misma es hacer que el público interesado en algún producto lo encuentre, sin tener que perseguirlo.

El inbound marketing, de acuerdo a Wikipedia, tiene como premisa ofrecer información de valor por diversos canales como blogs, correos y redes sociales con la intención de posicionarse como un experto en el tema. Y de esta forma, las personas preferirán comprar a una marca o empresa que ayuda a la decisión de compra y se preocupa por los intereses de los usuarios y no solo le interesa vender. Esta premisa es lo que acerca el inbound marketing al Search Engine Optimization (SEO) y lo aleja del marketing tradicional conocido también como outbound marketing.

Inbound marketing vs outbound marketing

El outbound marketing es la metodología tradicional de marketing en la que se busca captar consumidores, pero con métodos más directos y unidireccionales. Para los promotores del inbound, la principal diferencia entre el inbound y el outbound es que esta última es invasiva, irrumpe los espacios del consumidor para vender, muchas veces sin su permiso. La mejor forma de ver la diferencia entre ambos es a través de un ejemplo.

Ejemplo de outbound marketing vs inbound marketing

Imagínate que estás ofreciendo un curso de maquillaje semipermanente en la web. Y que, para dar a conocer la técnica, te has ideado formas de grabar la forma en que maquillas y has subido los vídeos a YouTube, también has abierto un blog por donde subes contenido actualizando las nuevas técnicas del mercado y ofreces testimonios de las personas que les ha cambiado la vida después de usar su técnica. Además, por Instagram constantemente dejas mini tips para conservar un maquillaje semipermanente y muestras fotos reales de un antes y un después. Con todo este material seguro que te estás posicionando como un experto en el área dentro del medio digital.

Además de que cada vez es más fácil encontrar tu sitio web, las personas comparten los contenidos buenos ayudando a llegar a más gente de la que se podía con la estrategia inicial.

Si alguna persona desea aprender la técnica de maquillaje semipermanente preferirá aprender con los que saben, y esos son los que demuestran con sus contenidos que son expertos en lo que hacen.

Este primer proceso de posicionamiento prepara psicológicamente a los clientes prospectos para aceptar publicidad de una forma más amena. Así que, si deseas lanzar una campaña de inscripción para tu curso de maquillaje semipermanente tendrás mayor aceptación y éxito si tienes contenidos de valor que muestran tu trabajo.

Como puedes observar podríamos incluso hablar de que el outbound marketing y el inbound marketing son metodologías que no se repelan, sino que se complementan. Cada una de ella tiene su período de tiempo de efectividad. El contenido de valor simplemente hace más efectiva las campañas promocionales.

En este sentido, si aplicas la metodología de outbound sin inbound la desventaja es que las campañas publicitarias que realices para vender estarán más enfocadas en los productos y sus características y menos en las necesidades reales de las personas. Esto se debe a que los canales del outbound son unidireccionales (radio, TV, prensa), mientras que los canales del inbound son bidireccionales (redes sociales, blog, etc.) y, además, no se ha invertido tiempo en educar y relacionarse con las personas antes de venderles.

Inbound marketing y Hubspot

Hubspot es una empresa norteamericana de softwares especializados en marketing, venta y servicios. El término inbound marketing fue acuñado por Brian Halligan en el 2005 quien es presidente de Hubspot y quien se ha dedicado desde entonces en dar a conocer el término y su metodología a través de diferentes recursos como libros y cursos. Hubspot cuenta con cursos de inbound marketing que imparte a través de Inbound Marketing University donde a conocer las funcionalidades de la herramienta.

Estrategia metodológica del inbound marketing

La estrategia de inbound marketing se realiza en varios pasos que requieren a su vez implementar sus propias tácticas. Estos pasos son:

  • Crear impulsores
  • Crear escenarios de persuasión
  • Crear lead magnets
  • Conversión de clientes en promotores
inbound marketing Fidelizar a los clientes

1. Crear impulsores

Lo primero que hay que hacer es establecer el objetivo de venta saber qué es lo vas a vender ¿será un producto físico, un infoproducto, un servicio?, ¿será tuyo o venderás el de otro?, ya que la estrategia debe construirse alrededor de ese producto o servicio. Si son varios productos tangibles o infoproductos probablemente lo ideal es construir una tienda online donde se ofrezca. Si es un servicio o un producto solamente una página web simple con carrito de compra será ideal. En este paso es importante proyectar lo que se desea vender para diseñar el modelo de negocio y en caso de que sea un producto que se elaborará desde cero, se recomienda hacer un prototipo primero para validarlo antes de elaborar el producto final.

Lo siguiente es describir al público ideal del producto construyendo un dossier que se le llama buyer persone. Tienes que proponerte conocer a tu público ideal mejor que lo que él mismo se conoce, para imaginar los movimientos que hará. La personalidad del futuro cliente influye en el proceso de compra y el estado en que se encuentre su decisión para comprar también. Conocer la personalidad de tu público y suponer los diferentes estados de decisión, hacen posible el establecimiento de la ruta que el comprador hará para decidirse a comprar el producto.

Una vez que ya sabes qué vender y a quién vendérselo, necesitarás una estrategia de establecimiento de impulsores para que te encuentren. La más efectiva para atraer tráfico es la construcción de un blog que haga más dinámico el sitio web. A ese blog llegarán por la atracción de posts que contienen un gran valor para tu público. Pero… ¿cómo sabrá tu público que tienes unos posts de gran valor? Bueno, existen varias formas de generar tráfico que te las resumo a continuación:

  • Tráfico orgánico, es el que llega con una buena estrategia seo. Tendrás que aprender a escribir para tu audiencia y también a escribir para los buscadores ¡Todo un malabarismo!
  • Tráfico por redes sociales, deberás elegir las redes sociales que más convienen a tu tipo de negocio. Una vez seleccionadas estableces un calendario y una estrategia que provoquen el clic de tu público y el re-direccionamiento a tu blog.
  • Tráfico por  email marketing, otra forma es realizar posts o anuncios que se envíen por email con un enlace que los direccione a tu página.
  • Publicidad pagada, esta es la manera más costosa de atraerlo, pero puede ser la más efectiva, principalmente si ya se cuenta con una buena estrategia orgánica que incluye un sitio preparado para recibir todo el tráfico que llegará.

2.   Crear escenarios de persuasión

Una vez que consigues tráfico cualificado para tu página, lo siguiente es darle la bienvenida al público que llega ¿cómo?, pues invitándolo a pasar a tu casa y que conozca todo lo que tienes para ofrecerle. La idea es que se sienta con confianza de volver cada vez que lo necesite porque sabe que encontrará siempre contenidos de valor. Los escenarios persuasivos se construyen con páginas informativas y landing pages. También es importante crear enlaces con sentido para los lectores y un diseño web usable y acorde con una buena organización del contenido, colores llamativos y nada de publicidad invasiva.

También es probable que quiera conocer quién o quiénes están detrás de la página, esto transmite confianza en la marca. Por eso, ofrécele videos de información, páginas de “quiénes somos”, muéstrale el equipo de trabajo que hay detrás o direcciónalo a las redes sociales que amplíen esta información como LinkedIn o los blogs personales de los miembros de tu equipo.

3. Crear Lead Magnets

La estrategia de inbound marketing utiliza regalos (lead magnets) para intercambiar contenidos de valor por datos. Por eso, toca pensar de qué manera tus visitantes accederán a entregarte sus datos para que lo conozcas más.

La estrategia de contenido dependerá de tu nicho de mercado, pero en general los productos con descarga gratuita funcionan como excelentes lead magnets, siendo los ebooks gratuitos los de mayor valor para la descarga. También, puedes idearte formas para que accedan a encuestas, formularios o minicursos. Lo importante en esta etapa es que, te den pista de quién es y qué necesita.

El lead magnet sirve para validar tus productos, es decir, saber si lo que ofreces se parece a los que el cliente está buscando. Además, sirve para saber qué pasos dan las personas antes de decidirse a adquirir los productos que vendes. Recuerda que debes sentirte cómodo con el producto que vendes, pero también debes vender el producto que tu público necesita y no lo que tú creas que él necesita.

Los productos gratuitos conducirán a la compra de tus productos de pago, ya sean de bajo costo o de mayor costo. Y la buena noticia es que no deberás hacer un gran esfuerzo de venta, aunque tendrás que seguir implementando estrategias de divulgación por redes y publicidad pagada, para aumentar la venta. Pero el esfuerzo será mínimo, no cabe duda de que si tu material gratuito es bueno tus productos y servicios serán aún mejor.

Construye landing page para la venta, ventanas de agradecimiento por su compra, aplica estrategias de cross-selling. Eso sí, entrega lo que prometes de inmediato, ofrece regalos adicionales y preocúpate porque tus productos o servicios sean mejor de lo que ofreces.

4. Convertir a tus clientes en promotores y medir

Tus clientes te harán la mejor publicidad, te ayudarán a que otros te conozcan. Aplica estrategias de interacción como una sección de comentarios, testimonios, reviews, invitaciones para que compartan por las redes tus productos. Pero… ¡ojo! recuerda que si tu producto no es como lo prometiste ellos también lo harán saber a sus amigos y eso te pondrá en apuros que puede acabar con tu negocio online.

Lo primero que tendrás que pensar es cómo fidelizar a tus clientes. Es más rentable clientes fidelizados que la búsqueda de nuevos clientes. Ya ellos te conocen y no tienes que convencerlos de que eres de confianza; saben cómo encontrar tus productos; te siguen por las redes; te esperan en su email y además son promotores o embajadores de tu marca. En fin, la estrategia en este paso es cuidarlos muy bien, ofreciéndoles productos especiales, ofertas, descuentos, etc. El blog en esta etapa tiene un gran valor, ya que puedes ofrecerles tutoriales, formas de crear nuevos usos con los productos vendidos, mejor cuidado para servicios vendidos, etc.

Y finalmente, lo que queda por hacer es medir toda la experiencia. Cambia lo que tengas que cambiar e innova cada vez que sea necesario.

Se podría decir, que estos son los pasos ideales de una estrategia de inbound marketing; pero no siempre es la manera como se comienza. Muchas personas comienzan un blog por la sola pasión de escribir y crear una comunidad para compartir y en el camino se van dando cuenta de que han adquirido conocimientos muy valiosos que pueden monetizar. Es decir, el producto lo van definiendo por el camino, esa también es una vía y una manera de encontrarse con uno mismo cuando aún se siente un poco perdido o desorganizado.

SINAI CARRASCO ayuda a profesionales autónomos y empresas a impulsar sus pymes de diversas formas; ya sea como INVESTIGADORA, ESCRITORA o EMPRENDEDORA DIGITAL. Es directora de la revista El Nuevo Entrepreneur y ha impulsado a cientos de páginas web con estrategias de copywriting por toda Europa, Estados Unidos y Latinoamérica. Es de profesión Ingeniera, Mg. En Administración de Empresas diplomada en Marketing Digital.

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