¿Qué es rapport y cómo mejora tu comunicación profesional?
Al buscar maneras de mejorar ventas en tus proyectos profesionales, te encontrarás con que seguro deberás mejorar el sistema de comunicación que tengas y esto te conducirá a conocer técnicas como el rapport.
Si te estás preguntando: ¿rapport qué es eso, para qué sirve y cómo aplicarlo en tu comunicación profesional?, entonces, quédate con nosotros que aquí te lo contamos todo.
¡Comenzamos!
¿Qué es rapport?
El rapport es uno de los 4 elementos principales en la Programación Neurolingüística o PNL y se refiere a la compenetración que se hace con una persona para lograr una excelente comunicación.
La palabra rapport proviene del francés y se refiere a establecer relación con correlación, es decir, la existencia de una interrelación entre dos o más personas que se comunican con armonía debido a una sutil concordancia.
En la psicología se refiere a una técnica de comunicación verbal y no verbal en donde se crea un fuerte vínculo de confianza y respeto con la otra persona, aunque no coincida con sus pensamientos.
Elementos para lograr un gran rapport según la psicología
De acuerdo a un estudio realizado de Programación Neurolingüística como estrategia de eficacia en la comunicación organizacional, existen algunos parámetros o elementos para lograr un gran rapport, estos son:
- Aprender a escuchar las necesidades que tienen las otras personas frente a una situación determinada.
- Indagar y aprender a reconocer qué es importante para el individuo.
- Registrar las palabras claves de su relato.
- Percibir la forma en que la persona emite la información.
Es por esta razón que, el rapport siempre se relaciona con técnicas de comunicación efectiva. Al respecto, el trabajo del profesor y psicólogo Albert Mehrabian de la Universidad de California en los Ángeles (UCLA), concluye que la comunicación efectiva entre los individuos depende de tres factores básicos, los cuales son:
- Las palabras en un 7%
- El tono de voz en 38%
- La expresión facial en un 55%
Técnicas para aplicar rapport
1. La técnica del espejo
Consiste en imitar los comportamientos del interlocutor en cuanto a su forma de hablar, sus gestos y expresión facial. De acuerdo a la psicología esta técnica hace que las personas se sientan con mayor confianza frente a sus iguales.
Pero cuidado, no se trata de caer en la burla, ya que la exageración puede ser mal interpretada. Se trata de encontrar una comunicación sutilmente similar entre los interlocutores.
2. Crear conversaciones optimistas
Las conversaciones optimistas animan a las personas a salir de sus dudas, sus miedos y les incita a resolver problemas. Pero, hay que aprender a tener una conversación con alguien que no quiere abrirse, o siente dolor por un tema que es importante afrontar para avanzar.
Esto es especialmente de interés en las terapias psicológicas y el coaching profesional, por ejemplo, cuando toca ayudar a un cliente a reinventarse a partir de un fracaso profesional.
3. El acompañamiento profesional
Si vendes algún producto ya perteneces al sector servicio porque la nueva forma de hacer atención al cliente es a través del acompañamiento, y este es un servicio.
El acompañamiento profesional es una manera de ayudar al cliente a organizar sus ideas, aclarar dudas y llevarlo a tomar la mejor decisión, inclusive si esa mejor decisión es no comprar. La ética es muy importante, y hay veces que los clientes no están en el momento adecuado para que aprovechen nuestros productos o servicios.
La idea de esta técnica es reconocer las objeciones del cliente y contar con el contenido y la información educativa adecuada para romper con ética dichas objeciones.
Momentos claves para aplicar rapport
Se podría decir que la técnica de rapport es clave para aplicarse en casi cualquier momento de nuestras vidas, desde mi experiencia personal resulta eficaz en la educación de los hijos.
Pero esta técnica resulta de gran valor en el campo profesional, por ejemplo, al realizar una entrevista, al cerrar una venta, al invitar a los alumnos a participar en clase, al pedir a un cliente feedback, un testimonio o un comentario y hasta es necesario para trabajar dentro de un equipo.
Manejar la técnica del rapport en las conversaciones con familiares, amigos, cliente y colegas ayudará a establecer una mejor relación y crear un clima organizacional muy sano.
¿Cómo conectar con los clientes con rapport a través de internet?
Todos los trabajos por internet que conlleven a cerrar una venta pueden enseñarte a desarrollar la habilidad de rapport, pero si hay un oficio en particular que te enseña esta habilidad ese el copywriting.
En el lenguaje escrito es necesario prestar atención a las palabras que escribe el cliente, cada vez que converses con un cliente a través de la palabra escrita, preguntate… ¿se trata de un lenguaje formal o informal?, ¿va directo a la pregunta o por el contrario es más bien narrativo?, ¿utiliza su nombre al identificarse o lo oculta hasta el final?, estas observaciones son claves para conectar con esa persona que está detrás de la pantalla, aunque no la veas.
Utilizar la técnica del espejo para conectar con ese cliente por internet resulta muy importante. Al aplicar la técnica del espejo imitas a la persona en su conversación, es decir, ser directo si le gusta ser directo, ser narrativo si le gusta contar historias, utilizar emoticones para que entienda tus emociones más fuertes, no indagar más allá de lo que te deja saber, al menos que sea necesario para tu trabajo.
El acompañamiento durante esos primeros momentos de dudas resulta también indispensable. En los momentos que un cliente llega es necesario informar sobre lo que haces, educar sobre el proceso y ganar confianza para venderle.
Y para quienes prefieran lo visual siempre está la posibilidad de hacer videoconferencias y grabar vídeos.
Aplicando la técnica de rapport verás que crearás un clima de mayor confianza y armonía para vender. Sin darte cuenta habrás cambiado tu estrategia de comunicación profesional.
