¿Cómo está cambiando la forma de vender y qué hacer al respecto?
La forma de vender está cambiando, la llegada de internet ha provocado dos cambios sustanciales que hay que tener en cuenta. Por un lado, el surgimiento de nuevos canales de comunicación como las redes sociales ha provocado un cambio en la estructura, ganando la comunicación escrita para la venta un espacio que no tenía antes. Por otro lado, los consumidores se han vuelto más exigentes solicitando servicios de asesoría antes de la compra.
¿Qué hacer ante estos cambios?
En este artículo profundizaremos más acerca del comportamiento del comprador de la era digital y las posibles soluciones al respecto.
Comportamientos del nuevo comprador de la era digital
- El comprador no desea ser perseguido para que le vendan algo
Las personas están más claras en cuáles son las necesidades que desean cubrir en cada momento, así van detrás de lo que buscan. Claro que en algunos casos no lo tienen muy claro y es allí donde van detrás de una lectura de un buen post o de una asesoría directa.
La metodología del inbound marketing que ha impuesto la era digital, en donde se acompaña al cliente potencial a lo largo de todo su proceso de compra, desde antes de sentir la necesidad hasta luego de la compra, nos da una idea de cómo llevar este acompañamiento con el cliente.
Es por eso que, las llamadas en frío y los correos spam resultan intrusivos en su forma de vender y, por tanto, rechazados por estos nuevos compradores.
- El comprador quiere sentir que es importante para la marca
Es necesario demostrar un interés genuino por ayudar a las personas cuando se trata de vender algún producto o servicio. Después de todo, ese buen trato es lo que aumenta el porcentaje de éxito de una compra, aunque no sea inmediata.
Las personas prefieren regresar a los lugares donde han sido bien tratados, aunque tengan que pagar más, esperar más tiempo o hacer más sacrificios para su compra.
- El comprador exige preguntas que deben ser bien contestadas
Nadie está más claro para contestar todas las preguntas de un cliente que el propio dueño de negocio, por eso el trato personalizado siempre es una ventaja competitiva. Sin embargo, las medianas y grandes empresas no pueden darse ese lujo, así que su única ventaja es contar con un excelente entrenamiento para sus vendedores o contratar oficinas de ventas especializadas al estilo de BeMomentum.
¿Qué es una oficina de ventas especializadas?
Se trata de una empresa que maneja un equipo de venta especializado para ayudar a vender productos y/o servicios de terceros, también es llamado en algunas ocasiones como pasarela de telemarketing. Lo interesante de estos equipos de venta es que manejan herramientas de marketing para analizar datos y hacer seguimiento de los procesos, así logran aumentar ventas, mejorar procesos y formas de distribución.
En algunas empresas como BeMomentum comentarios, quejas y devoluciones son las principales fuentes de información que utilizan para provocar cambios y hacer todas las mejoras que se necesiten.
También cuentan con cursos especializados y actualizados para la capacitación que requieren los vendedores de la era digital. Dentro de las habilidades que más destacan para un vendedor hoy día están:
- Deseo genuino de ayudar a las personas.
- Orientación en los resultados.
- Enfoque en la resolución de problemas.
- Habilidades de comunicación oral y escrita.
- Paciencia.
- Amabilidad y empatía.
- Buen manejo del estrés.
Los vendedores de una oficina de ventas personalizadas no pertenecen a la empresa que contrata, así que también tiene una ventaja económica, sin embargo, conocen los productos y servicios de sus clientes como si fueran propios. Ese es el gran secreto de una buena relación entre vendedor, empresa y cliente.
Ahora que sabes cómo está cambiando la forma de vender y qué hacer al respecto, reflexiona… ¿qué decisiones tomarás para tu negocio hoy mismo?
