Flujo de ingresos de un proyecto Canvas
El flujo de ingresos es el mecanismo que la empresa encuentra para capturar el valor que entrega. Es necesario tenerlo claro desde el principio y por eso es uno de los principales elementos del modelo de negocios Canvas.
En este artículo analizaremos las distintas formas en que es necesario analizar el flujo de ingresos de tu modelo de negocios.
Maneras más comunes de generar flujo de ingresos
Una empresa puede tener diferentes formas de generar ingresos; sin embargo para un momento determinado de la vida de un negocio será prioridad una de ellas. Esto es importante que lo tengas claro, principalmente si estás comenzando. Por eso, es importante destacar el modo principal de obtener ingresos que tendrá el negocio y establecer como secundarios los otros servicios complementarios.
Las maneras más comunes son:
1. Ingreso por venta directa
Ya sea de un producto o de un servicio, es la principal actividad de los comerciantes y de los profesionales. Este modo de ingreso se puede observar en las tiendas digitales o marketplace y es probablemente la forma más antigua de obtener ingresos.
2. Ingreso por uso
Es un tipo de ingreso directamente relacionado a la proporción de uso de un servicio como la que observas cuando se alquila la lavadora, el estacionamiento, telefonía celular, internet (algunos planes), pay per view TV, etc.
3. Ingreso por suscripción
Es un tipo de pago que se hace por un tiempo determinado, uses o no el producto o servicio como cuando pagas el gimnasio, el colegio, alguna academia o el club al que perteneces. Amazon por ejemplo tiene este modelo de flujo de ingresos en su biblioteca Amazon, a la cual puedes suscribirte y tener acceso a la lectura de los libros que allí se encuentran.
4. Ingreso por comisión
Es un flujo de ingresos que se obtiene por la intermediación que se hace entre dos entidades. Es el caso típico de los corredores de seguro, corredores inmobiliarios, etc. En el medio digital es el servicio que se presta a través de una web como Fiverr, la cual cobra una comisión de 20% por cada trabajo que se realice sobre su plataforma. También es el modelo típico de los blogs de afiliados que buscan vender productos de Amazon u otras marcas.
5. Alquiler
Es el ingreso que se obtiene por derecho temporal de acceso y uso de un determinado bien con cierta independencia del dueño. Ejemplos de este caso de flujo de ingresos se da en el alquiler de domicilio, renta de autos, alquiler de maquinarias, entre otros.
6. Renting
Un sistema de flujo de ingreso por arrendamiento de productos o servicios que requieren de mantenimiento, el cual estará a cargo de su dueño. La empresa que arrienda pretende quedarse con su producto o servicio pero reconoce la importancia de un mantenimiento puntual. Por esta razón, cobra una cantidad de dinero que le permita cubrir esos gastos de mantenimiento en cuotas mensuales, trimestrales, semestrales o anuales según se establezca. Suele ser la forma de ingresos de empresas de flotas vehiculares y también la de los hosting.
7. Leasing
El flujo de ingreso de este modelo de negocio es por arrendamiento, pero a diferencia del renting o el alquiler, se prevé un contrato de opción de compra por parte del arrendador. Por esta razón, suele ser más económico que el renting, ya que se transfiere la responsabilidad del mantenimiento al cliente.
8. Ingreso por uso de licencias y franquicias
En este caso se concede un permiso para usar por determinado tiempo la propiedad intelectual patentada de una marca a cambio de una comisión de venta. La diferencia principal entre franquicias y licencias es que al concederse una licencia no se transmite la experiencia de gestión y el entrenamiento educativo post venta es casi nulo. Mientras que la franquicia es más rígida ya que otorga la experiencia en gestión de su dueño y se incorpora en la vida educativa de sus franquiciados. Las franquicias son muy comunes en nuestra sociedad Mac Donalds es un ejemplo típico de estas. Con respecto a la forma de licencia tenemos el sistema educativo de Robert Kiyosaki con su escuela de Padre Rico Padre Pobre.
9. Ingreso por publicidad
Es el ingreso que se obtiene por la divulgación de un servicio, de un producto o de una marca. Los medios tradicionales como TV, radio, prensa o revistas lo han hecho siempre de esta manera. El medio digital también se presta para hacerlo, pero adoptando nuevas formas de publicidad como lo hace Google, YouTube o las otras redes sociales con énfasis en la llamada publicidad nativa.
Formas de establecer los precios
De manera fija: es cuando se establece un precio en función del mercado existente. Se toma en cuenta, ya sea el costo de producción o el precio promedio del mercado.
De manera variable: en este caso se toma en cuenta el interés de compra de los clientes. El valor de lo que se vende puede ser totalmente ridículo por lo bajo o lo alto que pueda ser en determinado momento. La subasta es un tipo de forma de establecer precios con esta técnica.
Frecuencia del flujo de ingreso
Pagos únicos por transacción: es cuando se obtiene el pago antes de comprar y por una única vez. En estos casos la fidelización del cliente con atención post venta es la única forma de activar una nueva compra del cliente. También servicios de mantenimiento pueden ser ideales para incentivar nuevas compras.
Pagos de forma recurrente: es cuando el cliente debe pagar mes a mes por obtener el beneficio. En este caso la relación con el cliente es a largo plazo, así que el servicio post-venta debe se excepcional. Las suscripciones es una forma de ingreso de este tipo.
¿Cómo escoger el sistema de flujo de ingresos en mi negocio?
Para esto es necesario pensar en el cliente y sus necesidades reales. El desembolsillamiento de dinero no es algo que se haga con placer. Así que hay que tener una propuesta de valor muy convincente para que los clientes lo hagan.
Además, no siempre el mecanismo más obvio es la forma principal de obtener ingresos para una empresa. Por ejemplo, la empresa de Mc Donalds vende hamburguesas y se podría pensar que la venta de hamburguesas es su principal fuente de ingreso, lo cual no es cierto. Además, de vender franquicias y obtener ingresos por esto, también es dueña del terreno donde se establecen los restaurantes de sus franquiciados siendo el alquiler de inmuebles una forma de sus ingresos principales.
Para reflexionar al respecto puedes intentar responder a estas preguntas:
¿Qué propuestas de formas de ingresos ya existen y se están usando típicamente en tu mercado?
¿Por cuál propuesta de valor están realmente dispuestos a pagar tus clientes?
¿Qué porcentaje de ingreso puedes obtener en cada propuesta que se te ocurra?
¿Cuántos tipos de clientes tienes y cómo obtienes ingresos de cada uno de ellos?
¿Cómo preferirían pagar estos clientes?
¿Es la propuesta de mayor ingreso la más conveniente para el cliente o para ti? Busca un término medio y si tienes duda beneficia siempre al cliente.
