¿Cómo hacer una propuesta de valor para tu negocio digital?

Negocios como el que tienes en mente ya existen en el mercado, aunque no los conozcas o sean poco populares. Pero siempre hay una forma especial de diferenciarse y eso es destacando tu esencia, descubriendo lo que no es fácil ver y a eso es lo que se le llama una propuesta de valor. La propuesta de valor definirá tu estilo único en el mercado, no es algo complicado de hacer pero sí estratégico. Y en este artículo te ayudaremos a redactar una propuesta de valor ganadora para tu negocio digital.

¡Comencemos desde el principio!

¿Qué es una propuesta de valor?

La propuesta de valor es un elemento primordial en cualquier modelo de negocio, y se considera el primer elemento en el modelo canvas. Tiene que ver con ese aspecto que hace especial a tu idea de negocio y lo que te diferencia de la competencia. Una misma empresa puede tener varias propuestas de valor, independientes o relacionadas, y esto dependerá si se tienes varios targets (grupos de clientes).

¿Cómo redactar una propuesta de valor?

No es difícil redactarlo, partiendo de que ya se conoce al cliente ideal, pues lo único que debes hacer es seguir un esquema contestando algunas preguntas como las siguientes:

1. Problema

Pregúntate qué problema observas en tu público objetivo y trata de entender su problemática investigando entorno, contexto político, ambiente de negocio, etc.

2. Impacto

Analiza cómo este problema encontrado afecta a tu público objetivo y su rutina diaria.

3. Solución

Es el momento de expresar qué propones para solucionarlo. Para redactar la solución que propones puedes esquematizarla contestando las siguientes preguntas:

• ¿Qué producto o servicio ofrecerás?

No es necesario que sea un producto único, que vuele o que hable, pero sí que sea útil. Aunque tengas muchos en mente elige sólo uno.

• ¿Qué problema o necesidad vas a resolver y cómo se va a conseguir?

• ¿Cuál es el beneficio para el cliente?

4. Ventaja competitiva

A la hora de pensar en tu propuesta de valor debes elegir el elemento que te hará diferenciarte de la competencia, lo cual será tu ventaja competitiva. Dentro de los más comunes están:

• Precio: si te diriges a un público muy sensible al cambio de precio o vendes un producto que puedes ofrecer a un precio menor que la competencia gracias a particularidades que sólo tienes tú.
• Novedad: puede ser tu elemento si consideras que tu producto o servicio cubrirá una necesidad que los clientes desconocían o no ha sido una necesidad clara hasta el momento.
• Calidad: cuando el producto y su entrega es de un nivel superior a la media, ya sea en materiales utilizados, procesos o resultados obtenidos.
• Conveniencia: un elemento que se hace presente cuando el producto o servicio que se entregará hace a la persona más productiva, ya sea ahorrando tiempo, esfuerzo o dinero.
• Status (marca): es ideal para cuando se vende productos o servicios de moda o tendencia que hacen sentir a la gente especial, diferente e incluida en un determinado grupo social.
• Desempeño: para productos o servicios que garantizan el 100% del cumplimiento de lo que ofrecen, ya sea en fecha de entrega, en calidad, funcionamiento o cualquier característica importante para el cliente.
• Reducción de riesgos: cuando se ofrece un menor riesgo que la competencia al adquirir nuestros productos, ya sea en inversión, salud o pérdidas de recursos.
• Reducción de costes: una propuesta de valor dirigida a hacer economizar a nuestros clientes gracias a la compra por volumen. Esta es una estrategia recomendada cuando se vende a otras empresas B2B.
• Diseño: cuando el elemento diferenciador es la estética, la forma o la belleza de lo que se entrega, ya que esto produce placer para los sentidos.
• Customización: cuando se entregan ofertas de productos y servicios personalizados que se adaptan a las necesidades de cada cliente.

Veamos cómo lo hacen las empresas más exitosas…

Ejemplos de propuesta de valor de Coca Cola

Siguiendo el esquema anterior vamos a tratar de escribir la propuesta de valor que pudiera generar la empresa Coca Cola, una empresa conocida en todo el mundo.

Problema: en sus inicios el creador de la fórmula, el farmaceuta John Pemberton observaba en sus pacientes alto nerviosismo. Encontró  que las personas eran agobiadas por su ritmo de vida diaria padeciendo de estrés, dolores de cabeza y estómago, presentando alto nerviosismo en su forma de conducirse en la vida.

Impacto: Esto hace que las personas sean la mayor parte del tiempo de sus vidas infelices e inseguras en sus decisiones afectando las relaciones con amigos y familiares.

Solución: un brebaje que ofrece calma. Tiempo después se convirtió en un refresco que brinda felicidad.

• ¿Qué producto o servicio se ofrece?

Una bebida carbonatada que hace cosquilla en la nariz, calma la sed y estimula ligeramente debido a la cafeína.

• ¿Qué problema o necesidad vamos a resolver y cómo se va a conseguir?

Disminuir el estrés diario de las personas con un producto a su alcance siempre, un refresco que cura dolores de cabeza, estómago y resacas. Esto se va a conseguir vendiendo imagen antes que el propio producto. Coca Cola debe convertirse en sinónimo de felicidad.

• ¿Cuál es el beneficio para el cliente?

Para Coca Cola lo importante no es lo que el producto sea sino lo que hace, para ellos Coca Cola es “la pausa que refresca”, simplemente relaja, hace sexy, joven y feliz al que lo bebe, y además, une a la familia.

Ventaja competitiva: Coca Cola se ha propuesto a vender un producto barato, en cualquier parte del mundo y lograr una reducción de costes para todos sus clientes. Ellos venden Coca Cola a empresas de distribución que pueden hacer un excelente negocio vendiendo Coca Cola gracias al bajo costo y alto margen que se obtiene al vender este producto.

Redacción larga de la propuesta de valor de Coca Cola

Las personas son agobiadas por su ritmo de vida diaria padeciendo de estrés, dolores de cabeza y estómago, presentando alto nerviosismo en su forma de conducirse en la vida. Esto hace que las personas sean la mayor parte del tiempo de sus vidas infelices e inseguras en sus decisiones afectando las relaciones con amigos y familiares. Coca Cola puede ofrecer un alto en la vida de estas personas entregando una bebida carbonatada que hace cosquilla en la nariz, calma la sed y estimula ligeramente debido a la cafeína. Coca Cola busca simplemente relajar, hacer sexy, joven y feliz al que lo bebe, y además, une a la familia. Nuestra ventaja competitiva es ser una bebida al alcance inmediato de cualquier deseo por lo que la instalación de puntos de distribución por todas partes es su mejor ventaja competitiva. Se vende como un refresco muy barato en casi todas partes del mundo, dejando una excelente ganancia a las empresas distribuidoras ¡Será imposible escapar de Coca Cola!

Redacción corta de la propuesta de valor de Coca Cola

Coca Cola es la pausa que refresca

Ahora es tu turno de redactar tu propuesta de valor

Es el momento de que lo intentes tú, ya sea redactando la propuesta de valor de tu propio negocio o de alguna empresa conocida como Mc Donald’s, Starbucks, Nike o cualquier otro ejemplo de empresa que te inspire. Una buena idea es que selecciones una empresa reconocida en el mundo que venda un producto o servicio como el que tú quieres ofrecer y le redactes su propuesta de valor como lo he hecho yo para Coca Cola, de esta forma conseguirás muy buenas ideas para tu propio negocio.

Si tienes dudas, deja tus preguntas en los comentarios y si ya has realizado tu propuesta de valor con éste método déjanos tus impresiones y experiencia más abajo.

Ahora, sigamos avanzando en la descripción de tu modelo de negocio con el siguiente elemento del modelo Canvas, se trata de la segmentación del cliente.