El desarrollo de clientes es una actividad que tiene que hacer todo emprendedor que comienza una idea de negocio online sin una cartera de clientes. En este punto es importante mencionar la metodología de desarrollo de clientes propuesta por Steve Blank para Start up y ver cómo se adapta a los negocios digitales.

Los emprendedores parten de una idea vaga de lo que puede ser su modelo de negocio y sólo logran confirmar esta idea una vez que ésta se ha puesto a prueba en la práctica. Esto es así porque aún no se tiene certeza de quiénes son los clientes ideales ni cuáles son sus verdaderas necesidades, es allí donde la metodología del desarrollo de clientes será muy útil.

El desarrollo de clientes sirve para afinar el modelo de negocio que tengamos en un principio y así descartar lo que no sirve y confirmar lo que sí. Steve Blank ha acuñado el término de “pivotear” para referirse a la corrección de rumbo que es necesario hacer en cualquier bloque del modelo de negocio, en el producto o en la estrategia cada vez que se salga a comprobar la hipótesis relacionada con el desarrollo de clientes.

Veamos la propuesta que hace Steve Blank para el desarrollo de clientes.

Modelo de desarrollo de clientes de Blank

Steve Blank establece una metodología de 4 pasos para el desarrollo de clientes, estos son: el descubrimiento de clientes, la validación de clientes, la creación de clientes y la creación de la empresa.

1. El descubrimiento de clientes

En un principio los emprendedores tienen una vaga visión de quienes pudieran ser sus clientes, incluso puede que tengan una clara visión, pero sin poder definirlo a ciencia cierta. Es por eso que en este punto se dice que el emprendedor tiene más hipótesis que certezas. Así que el trabajo del emprendedor en esta primera fase es el desarrollo de hipótesis y la comprobación de las mismas. Tendrá que salir a la calle a buscar los clientes, ofrecerle los productos y servicios y observar la reacción ¿se han creado hipótesis falsas o verdaderas? Las hipótesis verdaderas ayudarán a reafirmar el modelo de negocio y las hipótesis falsas ayudarán a cambiar el curso de la propuesta inicial.

2. La validación de clientes

Con los clientes que se han descubierto es necesario validar el modelo de negocio que se ha creado. Es necesario demostrar que se puede vender de forma recurrente y con capacidad de crecimiento. Si por alguna razón no se logra validar ambas variables es necesario volver a la etapa del descubrimiento de clientes.

3. La creación de clientes

Es la fase donde se confirma el cliente encontrado para nuestro modelo de negocio. Será necesario describirlo pudiéndote ayudar con la herramienta de buyer persona de la metodología psicográfica, para luego conducirlo al canal de venta seleccionado y así hacer crecer la cartera de clientes.

4. La creación de la empresa

Es el momento de pasar del proyecto a la empresa, definiendo los lineamientos del negocio con un modelo ya validado.

Steve Blank ha preparado cursos en los que obliga a sus alumnos a confirmar la viabilidad del modelo de negocio en 8 semanas. Claro que se desempeña en un mundo físico, no virtual y además, se supone que se arranca el procedo de desarrollo de clientes con un producto mínimo viable listo. Y si algo falla será necesario hacer los cambios correspondientes para volver a salir a validar el modelo de negocio que seguro se estará 8 semanas más.

En el mundo digital este tiempo varía mucho, ya que en internet no se tiene visibilidad inmediata en lo que se sale a vender como sí ocurre en el medio físico.

¿Qué esperar en la fase del desarrollo de clientes?

Es necesario esperar el caos y aprender a abrazarlo, es posible que se fracase más de una vez y esto es parte integral de la búsqueda del modelo de negocio como lo afirma Steve Blank y Bob Dorf en el manifiesto del Desarrollo de Clientes. Por lo tanto, si se tiene miedo al fracaso, el negocio está destinado a morir antes de que nazca. También es posible que el plan de negocio no sobreviva al primer contacto con el cliente, pero no hay que compararse con una empresa en marcha que ya tiene un modelo de negocio probado.

Ten en cuenta también que sí se cambia de mercado se cambia de cliente y por lo tanto todo el modelo de negocio diseñado cambia también. Así que es necesario definir bien el mercado y que todos los participantes del negocio estén de acuerdo.

La pasión por lo que se hace es fundamental para Steve Blank, ya que es lo único que servirá para ponerse de pie todas las veces que se caiga antes de formalizar la empresa. Y durante esta fase es necesario preservar el dinero lo más que se pueda, las habilidades de productividad personal y de finanzas personales no serán nunca más valoradas como lo son en esta primera fase. Pero una vez que se ha encontrado el modelo de negocio que funciona hay que gastar tanto en tecnología, personal capacitado como marketing. Así que adelante.

¿Estás pivoteando tu modelo de negocio digital en este momento? Deja tus dudas en los comentarios que con gusto te contestaremos.